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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

セールスのプロとして 
優れた商材を世の中へ

 

営業に求められる「3つの力」

 
伊藤 世の中には、同じ商材を同じ価格で売っていても、契約が取れる人とそうでない人がいますよね。その差はどこにあるのか、ということをよくいろんな人から尋ねられます。私が思うに、売れる人は「3つの力」を持っていると思うんです。
 
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名高 3つの力?
 
伊藤 はい。1つ目は、「提案力」。商品を説明するためには、老若男女どんな方にも理解していただけるよう、わかりやすく魅力を伝えることが重要です。
 
名高 確かに、私たち中高年の中には「デジタルやITは難しい」と拒絶反応を起こす人がいます。そうした人たちにも魅力を伝えることができれば、パソコンもスマートフォンも、もっと新たな購買層を掘り起こせそうでよすね。
 
伊藤 私もそう思います。2つ目は「洞察力」で、セールスをするには今相手がどんな心境でどんな要望を持っているのか、態度や仕草から常に把握する必要があります。そして3つめは「ヒアリング力」です。お客様との話の中で投げかけられる質問や要望をよく聞き取り、スマートに答えられる状態をつくっておくこと。そのためには、商材に関する豊富な知識も蓄えておかなければなりません。
 
名高 私たち役者も、監督や演出家がどのような演技を求めているか、洞察しながら動くことが普段から求められます。同じ脚本でも、二枚目に演じるのか三枚目に演じるのかで芝居の流れは大きく変わる。監督や演出家のニーズをいかに掴み、演じられるかどうかが役者の力量なんです。
 
伊藤 そうすると、監督の要望通りに演技ができた時が、私たちで言う「契約の取れた時」なんですね。
 
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名高 そうですね。監督が「あの役者をもう1度使いたい!」と思うような人間力を見せると言いますか、自分の残像をいかにその場所に残すことができるかが肝心です。その意味では、セールスと同じ面があるかもしれませんね。
 
伊藤 私も社員には、「成約できなくてもいいから、爪痕を残してくるように」と話しています。たとえその時はダメでも、ふとした時に「あの営業から買ってあげたいな」と思い出してもらえるよう、印象づけることが肝心。でも爪痕というより、「残像」と言ったほうがイメージが良いですね。次からその言葉を使わせてもらいます(笑)。